第一百三十六章 凌宇的第一单销售合同
当凌宇急急忙忙赶到广告设计公司前台的时候,时间是八点五十五分。
李小梅告诉他:今天上午上班的时候,来了两位昨天晚上从外地来京的客户,此时此刻,李总正在办公室里接待客户,请他稍等会儿。
李小梅客气的把凌宇请到一间小会客室里,并给他倒了一杯茶水:“凌经理,你先坐一会儿,李总说了,客人走了马上跟你见面。”
凌宇朝李小梅点了点头,在会客室的座位上落座。心想:作为一名销售员,等客户是一件非常正常的事情,正好借这个时间,把自己的思绪理一理。
虽然对这次的客户拜访,在洪菲和薛涛的指点下重新做了计划,而且在与重要人物见面之前的每一步工作进展还算顺利。
但令他事先没有估计到的是,李小梅和李静之间居然是堂姐妹的关系,使得原来估计还要一星期与决策人物的正式拜访计划提前了。
所以,对于今天要与李静的见面,凌宇的心里还是有点紧张。
他习惯的拿出随身带来的便携式电脑,低着头,一遍又一遍的翻看着电脑里的相关资料,脑子里不断的回忆着各种专业术语……
九点半,见完了客人的李静,在李小梅的带领下,终于推开了会客室的门,来到凌宇面前:“你就是华威公司的销售经理凌宇吧?听李小梅说过你,她对你的印象特别好,不好意思,让你久等了。”
“李总,您客气了!您能在百忙之中抽出时间来与我进行沟通交流,我已经感觉非常荣幸了。
我听说李总今天下午要出差,出差前时间安排的比较紧。
而且这项工作又必须在今年全国服装展会召开之前完成,距离大会召开的时间不到两个月。
我相信李总对这项工作心里非常有数,而且也有了相关计划。
为了加快沟通时效,节约李总宝贵的时间,我建议李总把您的设想和计划告诉我,我们再针对具体的内容做初步沟通。
我会根据李总的设想和意见,拿出一份整体解决方案,最晚明天下午下班前发到您的邮箱。
如果李总对解决方案有什么意见,我们在邮件中进一步磋商修改,如果您认可我提供的解决方案,我提交公司,给您一份满意的价格。
等到您回燕京的时候,我们双方可以签署一份战略合作协议。
华威公司不仅是贵司的设备供应商和服务商,贵司也是华威公司燕京分公司的广告设计服务商,我们两家公司的合作是双赢的合作。
李总,您看我的建议怎么样?”
“说得好!双赢的合作,就按照你说的,看来小梅对你的评价没有错,没想到你年纪轻轻,就有合作共赢的思想,我喜欢这样的合作。”听了凌宇的一番开场白,李静笑着拍了拍凌宇的肩膀,爽快的回答。
接下来,李静就按照凌宇所设计好的思路,把广告设计行业目前的现状、广告设计公司当前遇到的问题以及今后人员、业务发展的方向,向凌宇做了详细的介绍。
在此期间,凌宇并没有对李静介绍华威公司及其产品,而是一直在认真倾听对方的介绍,同时飞快敲打着便携式电脑的键盘认真做着记录,并时不时用表情和眼神,对李静所阐述的观点给予肯定和赞赏。
在李静的表述告一段落停顿的时候,对于她所阐述的重要部分的意见和设想,凌宇都会用肯定的语气重复一遍,以便得到对方的检验和确认。
同时也会夹带着事先了解到的客户信息进行询问,目的是为了验证之前的分析和判断。
比如,设备投资规模、投资预算、投资要达到的目的和效果、客户对广告设计公司的要求、广告设计公司对设备供应商服务的要求、在行业中的可比性等等。
两个人谈的非常投机,不知不觉两个小时的时间过去了。
“小凌,很高兴认识你这么一位年轻人,今天中午我请你在国贸餐厅吃饭,叫上李小梅,咱们这就下楼。”李静高兴的对凌宇说道。
“李总,非常荣幸,那我就恭敬不如从命啦。”凌宇微笑着点了点头。
这是凌宇自从干销售工作以来,第一次跟客户吃饭,让他没想到的是,还是客户请自己吃饭。
这顿午餐吃的非常愉快,三人畅所欲言。
席间,凌宇依然没有刻意的介绍华威公司和产品,而是时不时的就广告设计的思路,与李静虚心交换意见。
……
就在凌宇从销售助理转为销售经理,即将进入第三个月的时候,他正式签订了销售生涯中的第一单销售合同,总金额将近一百万。
这也是华威公司自成立以来,在广告设计领域的第一单合同。
在月度的销售工作会议上,梁伯阳亲自给凌宇颁发了月度鼓励奖。
并且结合凌宇的销售案例,所有销售员展开了热烈的谈论:
洪菲首先说道:“如何敲开客户的第一道防线,是技巧问题。
如何突破客户的最后一道防线,是工作的方式方法问题。
关于技巧问题,具体情况得具体分析,每个人所面对的对手不同。
面对写字楼里的前台小姐和面对机关大院看门的大叔,就不能采取同样的方法。
需要销售员结合实际情况灵活运用。”
梁伯阳接着问道:“周卫和薛涛,你们两个说说,我们在拜访客户之前,为什么要求大家要对目标客户做仔细的分析和研究?”
周卫说道:“目的就是为了发现客户在以往工作中存在的问题,发现客户在与竞争对手交往中没能解决的问题,从中找出客户的需求,找到我们切入客户的契机和时机。”
梁伯阳又继续问道:“那么,销售员第一次拜访客户的目的是为了什么?”
薛涛说道:“就是要验证我们之前对客户的分析、研究和判断是否准确。”
梁伯阳接着说:“对!如何让客户意识到他们在工作中存在的、而且一直没有得到解决的问题,让客户意识到解决问题的紧迫性和重要性,意识到解决问题能给他们带来的好处和利益。这就是销售员拜访客户的目的和意义。
只有验证了之前的分析和判断是正确的,我们才可能提供给客户行之有效的解决方案,客户才可能对我们产生兴趣。”
凌宇低着头说道:“我在之前在客户拜访中,失败就失败在拜访客户的目的不明确,主次颠倒。
无论面对什么样的客户,不懂得与客户沟通,更不懂倾听,不管客户关心的是什么,不管客户爱听不爱听,总是千篇一律、滔滔不绝地重复介绍自己的公司和产品。
导致与客户见了一面,就被客户毫不客气的给挡了回去。
洪菲接着说:“滔滔不绝介绍自己,这不是客户销售,这是马路推销。
客户销售,就是要想办法引导客户说,销售员主要充当倾听者。
销售靠的是脑子和思维,而不是卖嘴皮子。
你所说的内容资料上都写得清清楚楚了,客户如果感兴趣,如果有需求,自己不会看吗?”
凌宇点了点头,说道:“我明白了!接下来,我准备从之前拜访失败的第二个客户开始。”
“那是一家什么样的客户?”梁伯阳感兴趣的问道。
“也是一家民营中小企业,是一家主要做服装贸易的公司,它目前代理的是江宁省的一个品牌服装,在燕京有几家店面,计划建立一个集采购、库存、销售和财务的管理系统。”
梁伯阳继续问道:“江宁省的品牌服装?知道是什么品牌吗?”
“海阳,是江宁省怀宁市服装产业基地的一个知名品牌,这家贸易公司是海阳这个品牌在燕京的总代理。”
……
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