第六章 套取信息

　　时间过得很快，转眼两个人聊到11点多，酒都喝了两杯，鸿飞看了下手表说：

　　“时间不早了，我要回去了，你早点歇着吧”！

　　柳晴雯借着酒劲，扑在到鸿飞的怀里，喃喃地说：“今晚陪我好吗”！

　　叶鸿飞将晴雯扶起，看到她眼圈红润，鸿飞的心就化了，不知该如何安慰，便和柳晴雯拥吻在一起。鸿飞从没感到有任何香气，这么沁人心扉，浑身血液在飞速流动，柳晴雯也几近疯狂的享受着，释放者……。

　　两个人几乎整个晚上难以入眠，凌晨时分才昏昏入睡。正是睡梦香甜时，闹铃响起，鸿飞推了推晴雯，晴雯像小绵羊一样趴在鸿飞的胸口，抱得更紧了。

　　“蚊子，该起床了，一会迟到了”，鸿飞抚摸着晴雯的头发说。

　　“五分钟”，晴雯撒娇地说。

　　“怎么，沉醉在温柔乡里了”，鸿飞开玩笑的说。

　　“你才沉醉呢，起床”，说完，晴雯瞬间坐了起来，二人起床穿衣，准备上班。

　　两个人一前一后到了公司，并没有让别人觉得有任何异样，上班后和钱经理一起向周总汇报了同江源集团合同的事项。钱经理又对提成降低问题解释一番，晴雯和鸿飞表示理解，都没有意见，钱经理感到很高兴。

　　“最近北房集团发展迅速，在圳海拿了好多储备用地，你们两个去跟一跟，了解下情况，我们争取把这个大客户拿下”。钱经理抛出一个大单，好像有意做一下补偿。

　　两个人接到任务后，开始各自分工收集北房集团的信息。下午两个人将收集的信息进行汇总，在会议室向钱总汇报。

　　北房集团在圳海市的土地储备量，预计近几年开发的速度，以及组织架构、采购机制和关键人物信息以及现有供货商做了大致了解。董事长和总监级别的人物都附有照片。

　　“你们做的非常好，效率很高，下次开会的时候，我要强调销售一部就要按这个速度工作。”钱经理由衷的表扬一番，便开始说工作重点：

　　“在这次营销公关过程中，我们要把主要精力放在哪几个关键人物上，小柳你来说说看”！

　　柳晴雯站起来拿着激光翻页笔，开始详细的介绍：

　　“北房集团的采购大权归于由王董事长直接领导的招标委员会，每次招投标结果是由招标委员成员投票决定的，每次参与投票的人员抽签决定，每次都不一样。”

　　“那不是难度很大”，叶鸿飞听到柳晴雯的介绍脱口而出。

　　“有难度，但是并不是没有机会，据我了解其中有三个关键人物，每次招投标都会参与，如没有特别反对声音，他们的意见可以左右整个招标委员会，这三个人首先是招投标总监梁志，能否进入预选供应商名单进而参与招投标，这是关键的第一步，据传和王董事长有亲戚关系；

　　第二是工程项目部经理林福春，被称为林老虎，做事严格认真，雷厉风行，北房集团工程进展快，质量好和此人有直接关系，他是产品的使用方，如果他说不行，服务不好，即便是签了合同也要终止，如果能获得他的推荐是最好不过。但是林老虎为人耿直，不拿回扣，这个有点难，这些都是他这么多年深得王董事长器重的原因。

　　第三是成本控制总监赵瑞，最最关心项目利润，一手掌握采购价格高低，这对我们能否中标，以及以什么样的价格中标关系很大。

　　这三个关键人物一个是采购方，一个是使用方，一个是业绩关注方，要想顺利和北房集团合作，必须同时取得这三个人的信任。

　　另外目前北房集团的主要供应商是宝晟股份和广宇建材，这都是排在圳海市前五的建材企业，但是随着北房地产项目加速建设，肯定还会引进其他供应商，这是我们的机会”。

　　“非常好，小柳这两年看来是没有浪费，鸿飞你要多多学习”，钱经理时刻不忘表扬下属，这也是难能可贵。

　　“我要补充一点：北房集团真正的利润关注者是王董事长，他对业绩和质量的观点，会直接影响这三个关键人物的工作方式，这里有一篇前几天他在亚欧论坛上的讲话稿，里面包含了他对房地产企业发展的观点，你们要认真领会，结合北房集团的员工薪酬水平，我个人觉得王董事长在寻找一种质量、速度、成本、利润的平衡，这将是未来在圳海市这几个项目实施的指导思想，这种平衡思想，也会体现在招标采购工作中，即：服务质量第一，价格适中，这和一些只追求低成本的小地产公司是不一样的”。

　　钱总的一番话让柳晴雯和叶鸿飞感觉到：钱总作为第一销售经理不仅会做人，还有其深厚的专业知识，都心服口服。

　　“从明天开始，你们就展开公关工作，有什么问题直接和我汇报，散会”，钱经理布置工作非常干脆利落，从不拖泥带水，说完离开会议室。

　　柳晴雯和叶鸿飞的斗志被激发，成功的欲望充满大脑，当然还有可观的提成，这是赖以生活的基础。

　　“鸿飞，你在北房集团有认识的人吗”？钱经理走后，柳晴雯问道。

　　“恩，好像没有，你呢”？鸿飞皱皱眉头问道。

　　“我也没有”。

　　“既然这样，我有个想法，接下来咱们这么做，你看怎样”？叶鸿飞边思考边说着。

　　“怎么做?你说来听听”！柳晴雯靠在椅子上听着。

　　“我们发动身边一切可以发动的资源，去收集信息，看看各位同事包括钱经理，甚至周总有没有认识的人，最后实在不行再问问同学和朋友，肯定有认识的，然后把这些信息汇总，经过比对后，我们再决定从哪几个人入手，你看怎样”？

　　和晴雯的关系发生了变化，鸿飞说话也有了底气。

　　“看来你真是做销售的材料，即懂得收集信息，也懂得比对分析，节省成本，这和我想的差不多，马上开始行动吧”！

　　男女一起，干活不累，自从叶鸿飞和柳晴雯的关系明朗之后，两个人越干越有劲，通过各种渠道收集信息，最后选定了三个人物进行公关。


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