第二十章 还是销售工作有挑战性

　　过后，郭鹏飞也表扬我：“没发现小周有潜质，今次全是你的功劳，要不是你，我们不可能再扩充这么大的单。”

　　我说：“这都是郭哥的功劳，要不是郭哥下定给他做专营店，和优惠的政策，他也不会跟我们做这么大的力度的，再说能够签下单来也是郭哥你一手操作的结果，我只不过是给续了个头罢了，主要的功劳还是你的。“

　　郭鹏飞对我的没有居功感到很高心：“有收获是我们俩的，我跟公司申请一下，把你也弄到销售业务的提成中，这样你干的更有干劲。”

　　因为我们公司规定，农化服务人员的工资是吃总的销售人员的平均工资的，比好的销售人员的工资是差一大截的，而销售人员的工资是固定加销售提成的。

　　固定的工资只占很小的一部分，大部分的工资在提成里，本来我们鲁东地区的销售份额是郭鹏飞一个人的，如果他要我也拿提成的话，在销售量没有变化的情况下，他的提成就会减少，收入当然是跟着减少。

　　这是一个很了不起的决定，因为没有人愿意将自己的收入的一部分拿出来分的，因为鲁东的销售业绩保住的话，郭鹏飞的销售提成是稳定的，他能够拿出一部分来给我，使我很感动。

　　我说：“这样不好的，你的销售收入会大大减少的，我还是拿我的固定吧。”

　　“怎么会减少呢，我是看好的你潜力，不是让你白拿的，你要努力开拓更宽的市场，这样我的收入不但没有减少而且还会增多的，你以为是让你光拿工资不干活的？”

　　话虽然是这么说，但是实际上郭鹏飞的收入真的是会减少的，因为我没有把握再去开拓更广的市场，我在销售领域是个新兵，实践经验都没有，销售经验也没有，全要靠郭鹏飞带我，实际上就是郭鹏飞分出一部分的提成给我的，因为所有的客户都是郭鹏飞名下的，有的是他自己打下来的，有的是前期公司的业务员的功劳，这个我心里是很清楚的。

　　既然这样了，我也不好说什么了，只有努力去干，开拓更宽阔的市场来报答郭鹏飞的知遇之恩。但是想想，鲁东地区公司的人员都认为没有潜力可挖了，主要的精力都去外部市场了，我能开拓出更宽的市场，我自己都怀疑。

　　做惯了办公室的我，对于销售工作还真的是一个挑战。在办公室每天的工作除了做报表看报表就是打游戏，胡吹海侃，每天熬完八个小时就下班，做的是靠时间混日子。

　　在销售就不一样了，要联系客户，发展客户给客户提供服务，如果想更上一层楼就要去开拓更多的客户，如果满足于现状，就保留固定的客户，没有发展，收入也是固定的。

　　销售的数量与自己的努力很有关系，客户找到自己的机会很少，几乎是没有的，现在是销售的市场，只有主动了，才能占领市场。

　　跟着郭鹏飞每天的日子就是到处奔波，今天拜访这个客户，明天去拜访那个客户，还要处理一些商务问题，还要给农民进行作物施肥指导，闲下来的几天就去拜访新的客户，也就是说在外面一天都没有闲下来的时间，日子过得很充实。

　　郭鹏飞在我们的进行中不断的给我指导，什么样的谈话技巧，什么样的说话方式，就是在谈话时候的座次和位置都是有讲究的，他认真教我努力学。

　　一个月后，郭鹏飞说：“兄弟，我会的我都教给你了，以后就看你自己的了，现在我们就分头跑，要不我们根本忙不过来，有什么问题你可以打电话给我，鲁东地区现在是我们俩的了，你要承担起责任。还有我跟你说的，永远也别忘记开拓市场，市场是没有满的，因为复合肥行业竞争是很激烈的，我们永远不可能打败所有的厂商，将一个地区包揽的。你以后也要跟着我们兄弟厂家的业务员学习，他们也是很有一套的。”

　　“这辆农化服务车你开着，腿长了就走的远，我们都年轻，不要偷懒，我们能够比其他的业务员做的更好，我们也能够比其他的厂家的业务员做的更好。金丰化工的知名度他们是不能够相比的，更何况是在我们山东的老家，在我们的地盘上。不要害怕，把我教你的去做就是，你会很成功的！”郭鹏飞露出两个小酒窝给我打气，并把农化服务的车辆钥匙交给我。

　　就这样，在鲁东地区我和郭鹏飞分了地区，我负责山东的最东部，烟台、青岛、威海等地区的一部分，郭鹏飞负责潍坊全部烟台的小部分和青岛的一部分。我真正的独立销售加农化服务开始了。

　　我刚开始自己操作很是兴奋，因为以后所有的业绩将是我自己的，不再是别人的一部分，但是也有挑战，因为没有别人的帮助，我的成功率会很低。

　　我已经没有选择的余地，我必须自己干，也必须开拓出一块的市场了，这样也不会让郭鹏飞失望。哪怕是一点点的市场，对我来说都是很珍贵，因为是我自己独立的操作的，将是我销售人生的一个起点。

　　一个月过去了，除了还是那几个老客户以外，没有新的进展，我很是着急。拜访新的客户时他们都说是好，但是就是不买我们公司的肥料，也有的说看看再说，也有的说是来年再说，还有的说你们的业务员来过了，我们都知道的，我们如果卖会去找你们的。里有千万种，就是不卖我们公司的肥料。

　　我感觉到身心疲惫，本想开拓出一块市场来跟赵海分享，我也不比你赵海差，但是一个月了还是没有起色，我都感到失望了。

　　我给郭鹏飞打电话汇报情况，他给我鼓励说：“销售上有个百分之八十的原则，你只要去销售，有百分之八十的人会拒绝你，剩下的百分之二十中会有百分之八十不会认真听你的演说，剩下的百分之二十中有百分之八十的不会跟你去做，也就是说你拜访一千个客户有可能有一两个跟你做的，只要你不停的去做，总会有希望的，不要气馁，你会成功！”

　　“知道了这个概率，你心里就有数了，你就不会那么急躁，越是急躁你的心就平静不下来，平静不下来你就不会用更多的时间去观察。经销商为什么不跟我们做，都是有原因的，表面上说的是一套，背后真正的原因是什么要找到，解决了真正的原因就会跟我们做的。”

　　我跟郭鹏飞一打就是一个多小时的电话，每次电话后我都是信心十足，也有了工作的动力，跑的更勤快了。


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